מה מניע לקוחות פוטנציאליים להפוך לקונים בפועל?

במאמר זה נדון בסיבות הגורמות לללקוחות רבים לבצע רכישה. בנוסף, נסביר כיצד תוכל להשתמש במה שאתה יודע על הלקוחות הפוטנציאליים שלך, כדי למכור טוב יותר.

10 סיבות לכך שלקוחות רוכשים

מה גורם ללקוח לקבל החלטה ולבצע רכישה?

באופן מפתיע, הצורך שגורם ללקוח לצאת לקניות, גורם רק לעיתים רחוקות לסגירת העסקה. הסיבה לכך היא, שלכל צורך, ללקוח פוטנציאלי האפשרות לבחור בין מספר גדול של פרילנסרים. 

אם כך, מה גורם ללקוחות לקבל את החלטת הרכישה הסופית?

הנה עשרה מניעי מכירה שכל פרילנסר צריך להכיר ולהבין:

1. מחיר. מיקמתי את המניע הזה בראש הרשימה, לא בגלל שהוא הכי חשוב, אלא בגלל שהוא תמיד נוכח. למעשה, קיימים לקוחות שמבססים את החלטות הרכישה שלהם בעיקר על מחיר. אולם, אם יש לך כוונות רציניות להתפרנס כפרילנסר, לקוחות אלה לא צריכים להיות קהל היעד שלך.

2. יוקרה. נכון שאנשים מסוימים רוכשים מוצר או שירות בגלל שהם יוקרתיים. אך בכל הקשור לפרילנסרים, ברוב המקרים, יוקרה לא תניע את הלקוחות לרכוש. אפילו פרילנסרים ידועים מאוד במיוחד מגלים שהם לא כל כך ידועים מחוץ לקהילת הפרילנסרים. לעומת זאת, אם אתה במקרה מפורסם…

3. נוחות. זהו מניע משמעותי במיוחד עבור לקוחות רבים. אם לקוח מבין כי הפכת את הקנייה לנוחה יותר עבורו, סביר שהוא ירצה לרכוש ממך. זכור , מרכיב הנוחות קשור גם לרכישות חוזרות. בדרך כלל, ללקוח קל יותר לעבוד עם פרילנסר שהוא כבר מכיר.

4. מוניטין. המוניטין שלך כפרילנסר הוא נכס חיוני שיש לשמור עליו. למוניטין חיובי אין מחיר, בעוד מוניטין שלילי עלול להטביע את העסק שלך. לכן אני תמיד מייעץ לפרילנסרים, להיות זהירים ושים לב למה שהם אומרים או עושים ברשת.

5. פחד. פחד יכול להיות מניע רב עוצמה. ללקוח פוטנציאלי יכולות להיות סיבות רבות לפחד. הוא יכול לפחד והוא יכול לפחד להשתמש בשירותים שאתה מציע. אם אתה חושב שהפחד משפיע על אחד הלקוחות שלך, ניסיון לאתר את שורש הפחד הוא רעיון טוב.

6. ציפיות. במידה מסוימת, בניית ציפיות היא העיקר בתחום המכירות. אם הלקוחות מצפים ממך לתוצאות נהדרות, יהיה להם קל יותר לרכוש ממך. רק וודא שאתה אכן מסוגל לענות לציפיות שלהם, או שתצטרך להתמודד עם לקוחות מאוכזבים מאוד.

7. אמון. רוב מערכות היחסים העסקיות מבוססות על אמון, זה נכון במיוחד לגבי פרילנסרים שעובדים מהבית באינטרנט, בגלל שהמעסיקים אינם פוגשים אותם פנים אל פנים. אם לקוח פוטנציאלי לא יאמין שאתה יכול לבצע את העבודה, הוא לא ירכוש ממך.

8. מערכת יחסית. מערכת יחסים טובה מבוססת על אמון. אם אתה יכול ליצור מערכת יחסים איתנה עם לקוח פוטנציאלי, סביר שהוא ירצה לשכור את שירותך, כאשר יהיה לו צורך במומחה בעל כישורים זהים לשלך. אנשים מעדיפים לעשות עסקים עם מי שהם מכירים ומי שהם יודעים שאפשר לסמוך עליו.

9. ערך. פעם אחר פעם אני מדגיש כי ערך חייב להיות חלק משמעותי בתוכנית העסקית של כל פרילנסר. אם אינך יכול לספק ערך אמיתי ללקוחות שלך, כמעט כל שאר המניעים ברשימה יושפעו מכך לרעה.

10. תוספות. כל אחד אוהב מציאה, או לפחות כמעט כל אחד. עסקת חבילה משתלמת של מוצרים ושירותים, יכולה לשכנע לקוח פוטנציאלי לסגור עסקה. זה נכון בעיקר אם אם הוא מרגיש שהעסקה טובה עבורו. מה אתה יכול להוסיף לשירותים שלך כפרילנסר אשר עובד מהבית, כדי להפוך אותם לכאלה שאי אפשר לעמוד בפניהם?

מה הלאה

תן מבט נוסף ברשימה. איך אתה "מוכר" את עסק הפרילנס שלך?

אם אתה משתמש במניע שלילי, כמו מחיר או פחד, נסה לשנות את טקטיקת השיווק שלך למניעים שישפיעו על הלקוחות בצורה חיובית יותר. במקום, נסה להתמקד במניעים כמו ערך ואמון. 

אם לא זיהית אף אחד מהמניעים האלה, אולי הגיע הזמן לדבר עם הלקוחות שלך. נסה לברר מה באמת מניע אותם לבצע רכישה