כיצד תגייסו שותפים לדרך וכאלו שיעזרו לקדם את הסטארטאפ שלכם? [חלק ב’]

הרובד השיווקי

את עולם השותפים ניתן לחלק לשניים:

1. רכישת שותפים חדשים (Acquisition)

2. טיפול/שימור שותפים קיימים (Retention)

רכישת שותפים חדשים

ישנם שתי אפשרויות עיקריות לרכישה של שותף חדש:

• אנו יכולים לנסות ולחפש אותם
• הם יכולים לחפש אותנו

בעולם האינטרנט ישנו “צינור רחב” של אתרים. לעיתים לאתר יש מכנה משותף כלשהו עם מה שאנו כישות מסחרית / חברה (איתנו) מציעים לדוגמא: אם אנו חברה אשר משווקת משחקי ילדים סביר להניח שאתרים ברשת אשר מכילים תוכן הקשור בילדים כגון רשת חברתית לילדים, אתרי משחקים. כל אלו יכולים להיות שותפים פוטנציאליים שיכולים לקדם את מוצרינו, במקרה זה מדובר בשותפים אשר פונים גם לאותו קהל יעד שאנו פונים אליו ועל כן שיתוף פעולה עימו ייתכן ויביא קונים אל דלתנו.

אבל לפני שבכלל מנסים להבין מיהו השותף, מה הוא מוכר והאם הוא יכול להיות שותף אפקטיבי צריך קודם ללמוד למצוא אותו. ישנן דרכים רבות מאוד למציאת שותפים וחלק משיטות אלו הן סיזיפיות מאוד, בכלל חשוב להבין כי ערוץ השותפים הינו ערוץ ש-“מתבגר” לאיטו, מדובר בתהליך איטי למדי של חיזור, תהליך ארוך שדורש סבלנות רבה.

אז איך באמת מוצאים אותם?

האמת היא שאין דרך קלה לומר זאת, התהליך נקרא Crawling ופשוטו כמשמעו, אנו צריכים ל-“זחול” לרוץ ולחפש עד אשר מגיעים לדף האחרון שנמצא באינטרנט (אני מודה שיש אפשרות לעשות אוטומציה אבל ההמלצה היא “לזחול”), תהליך סיזיפי? כן. אינסופי? כן. מייאש? כן. אבל אין מה לעשות. במרבית החברות ישנן מחלקות שלמות שעושות זאת. אז איך באמת?

שער הכניסה היום לאינטרנט הוא מנוע החיפוש:

תמונה: flickr, cc-by, asenat29

1. מנועי חיפוש גדולים (Google , Bing) ננסה להקיש מילה הקשורה לעולם שלנו, לדוגמא: אם אנו מוכרים מוצרים לילדים ברשת ונקיש את המילה “מוצרי ילדים” נקבל תוצאות חיפוש שקרוב לוודאי (תלוי באיזה מנוע חיפוש מדובר) קשורות לתחום העיסוק שלנו. סביר גם להניח שבעלי האתרים אשר מצאנו הם שותפים פוטנציאליים וניתן לפנות אליהם ולהציע להם לקדם אותנו.

2. מנועי חיפוש קטנים יותר (Ask , Enhance , abcserach וכו’) מנועי חיפוש קטנים יביאו עימם תוצאות קצת פחות רלוונטיות אך גם ערוץ זה הינו ערוץ חשוב, חשוב להבין עובדה חשובה בנוגע למנועי חיפוש אלו וגם הגדולים, אתרים אשר נמצאים בדף הראשון הינם אתרים אשר מקבלים באופן יחסי תנועת גולשים רבה יותר מאשר אתרים בדפים פנימיים ולכן מדובר בשותפים פוטנציאליים עם זרם תנועה גדול יותר ולכן בד”כ הם אטרקטיביים יותר. היות ומעל 80% מהגולשים מתחילים את דרכם במנועי חיפוש זהו אחד הערוצים העיקריים לאיתור שותפים.

3. מנועי חיפוש מקומיים רבים מאיתנו משווקים לקהלים שונים ומגוונים, לפעמים המוצר שאנו מקדמים נמכר באזור מסוים או בארץ מסוימת ועל כן שימוש במנועי חיפוש מקומיים יכול להניב שותפים פוטנציאליים שניתן יהיה לרתום בקלות יתרה.

4. Metasearch engines מנועי חיפוש אשר מבצעים אגרגציה של תוצאות חיפוש מכמה מנועים גם יחד, לדוגמא: metacrawler ,dogpile ועוד.

5. מנועי חיפוש בתשלום – כגון DB & Hoovers, וישנם רבים אחרים.

6. פורטלים או Open directories אלו צמתים מרכזיות של מידע ותנועה בהם ניתן לאתר שותפים פוטנציאליים בצורה פשוטה וממוקדת שכן הן מסודרות בצורה קטגורית או לפי תחומי עניין.

7. פורומים, קבוצות ובלוגים – ישנן סביבות חברתיות רבות בהן נוכל למצוא שותפים, בין אם מדובר בפורומים מקצועיים או קבוצות עניין בעלי מכנה משותף עמנו.

8. רשתות חברתיות מדיומים אלו מכילים קהלים רבים ומגוונים. כן, גם שותפים פוטנציאליים נמצאים שם.

9. אירועי offline כגון תערוכות, הרצאות – אחד הערוצים המשמעותיים ביותר לרכישת שותפים הוא דרך “התמנגלות” ו-networking. זהו ערוץ שמועדף עלי באופן אישי, אפשר להסתכל לשותף הפוטנציאלי ישר בעיניים ולנהל דיאלוג אישי וממוקד.

ישנם מקומות רבים ונוספים למצוא שותפים, אבל העיקרון ברור.

עכשיו כשמצאנו מה עושים?

תמיד להיות סקרנים לא לפנות לפני שעברנו קצת על האתר המיועד, לקרוא קצת את ה-about us, מי השותף? מה הוא מוכר? איכות התוכן, איכות ועיצוב האתר (יכול להעיד על האופי ומידת הרצינות של השותף) מיהם האתרים שמקושרים לאתר זה (גם הם יכולים להיות שותפים), מיהם הלקוחות שלו, סקירת המוצרים והתנסות בהן יהוו בסיס חזק לדיאלוג. אנו צריכים לייצר קשר אישי ואין חשוב מלהתנסות, תורידו את התוכנה שהם מציעים, קראו את התוכן שהם כותבים, נסו לאתר דברים שיכולים לעזור לכם בדיאלוג ולאחר מכן במו”מ.

חפשו חומר רגשי  יהיו שותפים אשר ידברו על עצמם, על משימתם, מה הם עברו ויהיו כאלה שגם יאמרו איזה סרט הם אוהבים (היה לי פעם שותף שראיתי שכתב שהוא אוהב את הסרט “צבע הכסף” עם טום קרוז , אני זוכר אותנו מדברים על הסרט עוד לפני שדיברנו בכלל על העסקה).

תנסו להבין מהו המודל העסקי של השותף האם הוא מרוויח את לחמו מפרסומות באתר? האם דרך מודעות של Google AdSense שמיקם באתר?, האם הוא מוכר מוצרים?, זה יעזור לנו בתהליך המו”מ.

למדו על מקורות התנועה לאתר איפה מוצאים אותו? איפה הוא ממוקם במנועי החיפוש? מה דירוג הדף שלו? האם הוא משווק את עצמו במקומות אחרים ובדרכים נוספות?

חפשו את ה-hot spot את אותם מקומות בהם הייתם רוצים שהוא ישים את הבאנר / לינק / אמצעי השיווק שלכם, איפה ישנו איזור בו נוכל למקם כתבת תוכן על החברה שלנו (באתר שלו כמובן), כאשר נגיע לתכלס ייתכן והוא יציע מקום מסוים בו אתם לא מעוניינים להיות, תמיד ננסה להבין איפה המקום הטוב ביותר עם החשיפה הנכונה ביותר שתביא לנו תנועה טובה וממוקדת יותר. תשאלו אותו אם יש לו “נכסים” נוספים כגון חשבון טוויטר פעיל, רשימת עוקבים או אולי אפילו מאגר מידע או דומיינים אחרים.

נסו להבין את הצרכים שלו את הצרכים של הלקוחות שלו (כן …כן…גם הוא כאמור מוכר משהו וגם לו יש לקוחות) – אמפטיה והזדהות תמיד עוזרים.

חשבו מחוץ לקופסא – מרבית השותפים מפרסמים חברות רבות, לעיתים אף את המתחרים שלנו – לפעמים אפילו באנר ליד באנר, חשוב מאוד להיות יצירתי, לחשוב איך אנו הולכים לקבל יותר חשיפה וזאת על פני המתחרים שלנו שמפורסמים באותו האתר. תייצרו הצעה ייחודית שתשתלם לשותף ונסו לייצר אצלו מוטיבציה לפרסם אתכם על פני המתחרה, תפסו מקומות טובים יותר, בקשו בלעדיות כשזה ניתן, אל תגבילו את עצמכם לשיווק באנאלי של באנרים ולינקים – יש כל כך הרבה דברים אחרים לעשות.

הבנה מלאה של מי עומד מולנו תאפשר לבצע פנייה איכותית. אני אישית תמיד ממליץ על טלפון אבל אני משתמש גם במיילים (ניתן למצוא את כתובתו באתר תחת contact us או במנועי whois שונים). לדוגמא who.is, ייתכן והתשובה תגיע מיידית, ייתכן שלאחר מספר ימים וייתכן גם שבכלל לא. חשוב להבין שאנשים אלו מקבלים עשרות ואף מאות פניות ואנו צריכים לדעת כיצד לבלוט על פני האחרים (בין אם מדובר במחרוזת מסקרנת בשורת הנושא במייל או ב-pitch טלפוני).

אל תהיו מאלו ששולחים את המייל הבאנאלי “I would like to explore the advertising possibilities that you have to offer” חשוב לנסות ולפתח דיאלוג, להציג את עצמכם בצורה אישית, אולי להעניק הסבר קצר על החברה והמוצר (לא ב-corporate talk אלא בגובה העיניים). הדיאלוג שונה כמובן ממוצר למוצר וחברה לחברה, אך העקרונות זהים. אנו רואים כיום חברות רבות שפונות לשותפים וישר קופצות לשלב ההצעה / הדיאלוג המסחרי – אני ממליץ לעולם לא לעשות זאת.

אחרי שקיבלנו תשובה, אפשר להתחיל ב-“חיזור”, לפעמים יידרשו שיחות רבות על מנת להגיע ליעד (חתימת העסקה). אל תתייאשו, נסו… נסו… נסו…. (כל עוד אתם לא הופכים ל-spam-רים) התבססו על כל מה שלמדתם על מנת לבצע את העסקה. הגיבו בהתאם לסוגי הטיפוסים השונים (סוג הטיפוס ואופי השיחה עימו יקבעו אם תסגרו עסקה או לא. כולנו הרי יודעים ש-it’s all about the people. עשו מעקב follow-up על המיילים והתכתובות השונות, נסו לאתר את ה-soft spot בתשובותיהם – נהלו משא ומתן חכם.

תהליך המשא ומתן הוא עולם ומלואו ולכן לא נפרט עליו בהרחבה. השיטות הם רבות שונות ומגוונות אך בהנחה והצלחנו וחתמנו על שיתוף פעולה מסוג כזה או אחר, בין עם פרסום באנר שלנו, כתבת תוכן, bundle איכותי או שימוש ברשימת התפוצה של השותף, פה רק מתחיל ה-“רומן” – פה מערכת היחסים רק מתחילה.

אז כמובן שקודם כל ישנה ההתעסקות הטכנית / בירוקרטית. אנו נפתח לשותף חשבון במערכת השותפים של החברה. אנו נסכם את תנאי העסקה במייל (שלא יהיו אי הבנות בעתיד), אנו נשלח לו את החומר הפרסומי / שיווקי שאנו מעוניינים שיקדם) אנו נברך אותו אישית על הצטרפותו לתוכנית, נציע לו עזרה, נוסיף אמירה אישית שלנו ואף נפנה אותו אל כתובת המייל האישית שלנו ואפילו ל-msn או ל-skype שלנו – תשומת לב, זה הסוד.

לאחר מכן חשוב יהיה לעשות follow up. האם הוא העלה את הבאנר שלנו? האם הוא מיקם אותו במקום הנכון / במקום בו ביקשנו? האם ההפניה לאתר שלכם עובדת? (תמיד לנסות) שלא נאבד תנועה חס וחלילה. אנו נגדיר תקופת ניסיון למיקום ולמוצר הפרסומי ולעולם לא נפסיק לנסות ו”לסחוט את הלימון”, נבחן מיקומים שונים באתר השותף, נשווה תוצאות, אולי פרסום ב-homepage שלו מביא פחות לקוחות מאשר איזור ספציפי אחר באתר שלו, אולי פרסום בצד שמאל טוב יותר מצד ימין, זהו דיאלוג מתמשך ולעיתים אינסופי וחשוב להבין את זה.

כמו בכל מערכת יחסים גם פה צריך להשקיע, לטפח, לשנות וליזום, צריך גם לדעת מתי להתפשר.

אלו הם השותפים שלנו לכל דבר ועניין. גם הם חובשים כובע שיווקי, חלקם מוציאים כספים רבים לקידום האתר שלהם / הנכס האינטרנטי שלהם בלי קשר אלינו בכלל , ככל שהם יהיו טובים יותר גם אנו נהיה טובים יותר, ככל שהם יביאו יותר תנועה לאתר שלהם גם אנו נזכה לתנועה רבה יותר – תמיד הציעו את עזרתכם.

ערוץ תוכניות השותפים מהווה מרכיב חשוב בתמהיל השיווקי שלנו. הוא רחב, מלא וישנן מתודולוגיות רבות ושונות לניהול תוכנית שכזו…

לסיום ….

Speak with them even when you don’t need them

So when you’ll need them they will listen to you