איך מנהלים משא ומתן על הצעת מחיר מול לקוח? איך מנווטים את החלקים הכלכליים בעסק פרילנס עצמאי? הנה 8 טיפים חיוניים שיהפכו אתכם למומחים לשיווק ומכירת העסק שלכם

 

הדבר הכי חשוב שיש לזכור בתור פרילנסרים בתחום יצירתי הוא שעם כל הכבוד ליצירה – עדיין מדובר בתפעול עסק. רק כי התחום שלכם הוא יצירתי, זה לא אומר שהוא זקוק לפחות ארגון וסדר או שמנהלים אותו בצורה אחרת מעסקים אחרים בתחומים "רציניים" יותר כמו ראיית חשבון או ניהול חנות. יחד עם זאת, אנשים רבים בתחום היצירתי (בין אם הם פרילנסרים או מנהלים עסק כמו, לדוגמא, סטודיו לעיצוב), ניגשים להיבט העסקי במקצוע במידה מסויימת של חשש, חוסר אכפתיות, או אפילו שילוב של השניים. יתכן ודבר זה נובע מהעובדה שאנשים יצירתיים מייצרים את מה שהם מוכרים, ולכן מרגישים שהתוצר הזה הוא שלוחה ישירה של עצמם ושל האישיות שלהם, דבר שגורם להם להרגיש לא נוח כאשר הם גובים עליו תשלום מלא וגבוה. במקרים אחרים, טיפוסים יצירתיים פשוט מתנתקים כאשר עולים נושאי שיחה כמו חשבוניות, חוזים, עלויות ועוד, מכיוון שאף אחד מהדברים האלה לא מעניינים אותם כמו לכתוב טקסט מוצלח ללקוח או לעצב אפליקציה חדשנית עם מותג עיצובי ששובר מוסכמות. האמת היא שאי אפשר להאשים אותם…

הדבר הכי חשוב שיש לזכור בתור פרילנסרים בתחום יצירתי הוא שעם כל הכבוד ליצירה – עדיין מדובר בתפעול עסק.

למרות הכל, גם אנחנו היוצרים צריכים לזכור שאנו מנהלים עסק לכל דבר ושאנו מוכרים מוצר ולא את עצמנו. אנחנו מרוויחים פרנסה על ידי מכירת הכשרון שלנו, לכן לא ניתן להפריד בין יצירה לבין מסחר. מתוך מחשבה זו אנו מגישים לכם כמה טיפים חשובים מאד הקשורים להתנהלות כלכלית של יוצרים. הטיפים ניתנו לנו על ידי מגוון רחב של יוצרים, חברי XPlace ובעלי מקצוע, חלקם מוזכרים כאן בשמם. לגזור ולשמור!

 

  1. לעולם אל תעבדו בחינם

כאשר אני בוחנת את הקריירה שלי, אני מתחרטת שלא הצבתי יותר גבולות ברורים. אני לא אעבוד בחינם כיום בשום פנים ואופן

ישנם אנשים אומרים שהדרך הטובה ביותר לפרוץ אל שוק העבודה היצירתי (במיוחד כפרילנסרים, כמובן) היא לעבוד בחינם בהתחלה על מנת לצבור ניסיון ומוניטין. אחרים בתעשייה מתנגדים נחרצות לרעיון הזה משום שהם משוכנעים שהתחלה כזו תמנע מאותו יוצר להגיע לפרנסה יציבה בהמשך הדרך. מעצבת אנונימית מאתר XPlace אומרת: "אני רוחשת כמות עצומה של בוז לאנשים שטוענים כי אמן יכול לתלות את העבודות שלו בבית קפה, או כל בית עסק אחר, בתמורה ל-"חשיפה". זו רק התחמקות בכדי לא לשלם לאמנים בדיוק את מה שהם שווים. במבט לאחור, כאשר אני בוחנת את הקריירה שלי, אני מתחרטת שלא הצבתי יותר גבולות ברורים. אני לא אעבוד בחינם כיום בשום פנים ואופן, ואני לא ממליצה לאף אחד לעשות זאת. ברגע שאתה כאמן נותן את האומנות שלך בחינם, אתה תגרום ללקוחות אחרים לומר "אבל נתת לו בחינם, למה על הפרויקט שלי אתה גובה כסף?". אם אתם ממצבים את עצמכם כאנשים שיעבדו בעבור פרוטות, לעולם לא תצליחו לגבות את מה שאתם שווים באמת".

 

  1. אל תגבו תשלום מופחת רק כי העבודה באה לכם בקלות

לפעמים כשאתם מבצעים עבודה בקלות ובאופן טבעי, נראה לכם מוגזם או חמדני לגבות עליה תשלום גבוה. ככל שתעשו משהו מסוים, כך הוא יבוא לכם יותר בקלות בהמשך, ויגרום לכם לחשוב שאתם צריכים לגבות עליו סכום נמוך יותר. קחו לדוגמה עיצוב אריזה של מוצר. למעצבים מנוסים, פעולה כזאת תיקח בערך 6-8 שעות של עבודה במקום יומיים-שלושה (הזמן שעבודה כזו הייתה לוקחת למעצב בתחילת דרכו). למרות שאתם הופכים מהירים יותר, אין שום סיבה להתחיל לעשות הנחות על היצירה שלכם. מה שאולי לוקח לכם מעט זמן יחסית, יכול להיות ממש בלתי אפשרי בעבור הלקוח שלכם ליצור בעצמו – לכן הוא זקוק לכם, לכשרון שלכם, ולניסיון שצברתם בשנים של עשייה מקצועית. בנוסף, בעלי מקצוע רבים, החל מרופאים ועד לשרברבים, מקבלים תעריף מוסכם, בלי קשר לכמה זמן לוקח להם לבצע את העבודה. עליכם לחשוב כי אתם מקבלים תגמול על ערך העבודה שביצעתם ולא על כמה זמן השקעתם ביצירתה או האם ביצעתם אותה בקלות או בקושי.

 

  1. הכניסו לחישוב כללי את ערך העבודה שלכם בעבור הלקוח

לרוב אנו קובעים את התעריפים שלנו לפי כמות הזמן שנשקיע על פרויקט מסוים. הבעיה בגישה זו היא שהיא לוקחת בחשבון רק את מה שאתם משקיעים בפרויקט, ולא את מה שהלקוח שלכם מקבל ממנו. במקום לחשב תעריפים בצורה הישנה, נסו להסתכל על עצמכם כעל פותרי בעיות יצירתיים ולשאול את עצמכם לפני תחילת פרויקט – כמה יהיה מוכן הלקוח להשקיע על מנת שאפתור עבורו את הבעיה? צורת חשיבה זו תסייע לכם ליצור הצעת מחיר משכנעת שתהיה הרבה יותר מ-"הנה מה שאני אעשה עבורך וכמה זה יעלה". אם אתם מעצבים לוגו לחברה בינלאומית, לדוגמה, לוגו אשר יראו אנשים בכל רחבי העולם, קחו זאת בחשבון כשאתם מציעים הצעת מחיר, משום שאין ספק שבמקרה כזה העבודה שווה יותר ללקוח שלכם מאשר אם הייתם מעצבים לוגו למסעדה שכונתית.

 

  1. קיימו משא ומתן בתנאים שלכם

כאשר חברה גדולה, כזאת שיכולה ממש לשנות את מהלך הקריירה שלכם, פונה אליכם, זה מאד מפתה להתרפס ולומר "אני אבצע את העבודה בחינם, רק בשביל ההזדמנות המדהימה". בבקשה, אל תעשו זאת. חברה כזאת היא הזדמנות מצוינת להרוויח סכום נאה ששווה את הכשרון שלכם. תנו להם להיות הראשונים שנוקבים בסכום אותו הם מעוניינים לשלם. צלם מוכר נתן לנו טיפ מקצועי מנסיונו האישי והוא מציע תמיד להתחיל בלשאול את הלקוח מה התקציב שלו לפרויקט הזה, במקום להכריז מראש מה התעריף שלכם. כאשר רשת חנויות מוכרת פנתה אליו לפרויקט, היא ציינה שיש להם תקציב של 34,000$ אתו יוכל הצלם לצלם 10 עד 12 חנויות שונות של החברה בשלל מדינות ברחבי ארה"ב. אותו צלם סיפר לנו אחר כך כי מדובר בסכום שעולה משמעותית על התעריף היומי הקבוע שלו, לכן בכך שהוא שתק ונתן לחברה לנקוב בסכום ראשונים, הוא הרוויח אף הרבה יותר ממה שתכנן להרוויח. "הלקוחות לא יכולים לבחור אם הם משלמים לי פחות", הוא אומר, "אך אני יכול לבחור אם אני מקבל יותר".

 

  1. תמיד ציינו מראש עלויות נוספות לשינויים או תיקונים בפרויקט

אפילו אם הגדרתם מראש את כל תהליך העבודה, עדיין מסוגלים הלקוחות להמציא שינוי או תוספת ברגע האחרון שישנה את הפרויקט לחלוטין. דבר זה יכול לגרום להם לצפות שאתם תעשו את כל העבודה הנוספת ללא כל תשלום נוסף – סיטואציה אותה ניתן למנוע בקלות על ידי יצירת הסכם עבודה כתוב ומסודר. בהסכם זה ציינו את היקף העבודה המלא והזכירו כי כל שינוי להיקף העבודה כפי שנכתב בהסכם, יגרור אחריו עלויות נוספות. בנוסף ציינו מראש כמה סבבי תיקונים נכללים בהצעתכם המקורית, ומה עלות סבבי תיקונים נוספים מעבר לכך. אם אתם חושבים שהלקוח לא לגמרי מבין מה זה אומר "סבב תיקונים" – היו מפורטים ככל האפשר. הנה דוגמה לטקסט מחייב בסיסי: "שכר המעצב כולל סיבוב אחד של תיקונים, בתנאי שאותם תיקונים לא כוללים עבודה שחורגת מהיקף העבודה כפי שמצוין במפורט במסמך זה. המעצב רשאי לסרב או לגבות תשלום נוסף לכל דבר שהוא מחשיב עבודה חורגת".

 

  1. שמרו על הכוח אצלכם עד הרגע בו אתם מקבלים תשלום

כאשר חבר XPlace אביב רוזנפלד, מעצב במקצועו, מציין בפני לקוח את תנאי התשלום, הוא מעדכן אותו שהוא בהתחלה ישלח לו גרסה של הפרויקט המוכן ברזולוציה נמוכה מאד, על מנת שהלקוח יאשר את העבודה. לאחר האישור, הלקוח מתבקש לשלוח את התשלום, ורק לאחר שהתשלום מתקבל, שולח רוזנפלד את הפרויקט המקורי באיכות הגבוהה אל הלקוח. זו דרך מחוכמת לנהל עסקה מסוג זה, במיוחד כאשר מדובר בלקוח חדש. "שיטה זו היא הדרך האופטימלית להבטיח תשלום" מספר רוזנפלד, "היא בונה אמון, וניתן להשתמש בה גם כדי להבטיח תשלום בנקודות שונות לאורך הדרך ולא רק בסיום הפרויקט".

 

  1. שלמו לעצמכם משכורת אמיתית כדי להבטיח הכנסה לאורך כל השנה

הרבה פרילנסרים חווים תקופות של עליות וירידות בהכנסה לאורך השנה, מה שמקשה עליהם מאד להגיע למצב של משכורת יציבה. אם כך, לאחר שיצרתם כבר מאגר לקוחות גדול ואתם עובדים בקביעות, הגיעו למצב שאתם מגדירים מה המשכורת שאתם רוצים לקבל, ושלמו לעצמכם את המשכורת הזו מדי חודש. איך תקבעו מה המשכורת הזאת? חשבו את כל מה שהרווחתם במהלך השנה האחרונה, וחלקו את הסכום הזה ל-12 חודשים. זה השכר הממוצע שלכם. מומלץ אף להקטין מעט את השכר הממוצע כדי להשאיר כסף להוצאות פתאומיות או לחודשים ״יבשים״. מדי חודש העבירו את סכום המשכורת לחשבון פרטי, ממנו תוציאו הוצאות פרטיות. בחודשים טובים, השאירו את הסכום העודף בחשבון העסקי והוא זה שיסייע לכם להשלים לעצמכם משכורת גם בחודשים פחות מוצלחים. התנהלות זו מוסיפה יציבות לחייכם, אתם תמיד יודעים כמה כסף תקבלו בסוף החודש ואין הפתעות מיותרות או חודשים לחוצים.

 

לא מעט מעצבים מוצלחים משתמשים בשיטה זו בסוכנויות שלהם. כל תשלום שנכנס מחולק לכל ההוצאות השוטפות של העסק – מסים, עמלות והוצאות שוטפות, והשאר נכנס לחשבון בנק נוסף. הם משלמים לעצמם את אותה משכורת מדי חודש, לא משנה אם הסטודיו הכניס 10,000$ או 50,000$ באותו חודש. אסור לכם להגיע למצב בו יש לכם פחות מסכום X בחשבון (אתם תקבעו מה הוא אותו X, אבל כמובן לא פחות ממשכורת אחת שלמה) וזאת על מנת שתדעו שאתם תמיד יכולים לשלם לעצמכם את המשכורת.

 

  1. אל תשכחו גם את הדברים הקטנים הקשורים לכסף

חוזים, חשבוניות, טפסי מסים, דוחות הוצאות, תקציבים – אין בעלי מקצוע בתחום קריאייטיב שבאמת אוהבים לעבור על כל ההיבטים הללו. יחד עם זאת, אתם חייבים לחשוב עליהם כעל הדבק שמחבר את העסק שלכם יחדיו. בהתאם לכך, עליכם גם לעבור באופן קבוע על המסכים וגם לתייק אותם בצורה מאורגנת (ולא, לדחוף אותם למעמקי המגירה לא נקרא "בצורה מאורגנת"!). ימי שישי בצהריים, כשסוף השבוע כבר התחיל וסיימתם את כל החובות שלכם לאותו שבוע, יכולים להיות זמן מצוין לשבת בניחותא על ניירות וענייני הכספים – לשלוח קבלות על תשלומים, לעקוב אחר הוצאות ולעבור על כל החוזים כדי לראות שהכל מאוזן ושולם בזמן.

מבין כל הפגישות והחובות שתמלאו באותו שבוע, מעבר על ענייני הכספים יהיה כנראה הדבר החשוב מכולם. שבו לפחות אחת לחודש ועברו על כל ענייני הכספים שלכם על מנת שתהיו מודעים לחלוטין לכל מה שיוצא וכל מה שנכנס. אם אתם מתקשים עם החלק של החישובים והמספרים (כמו הרבה מאתנו), אתם תמיד יכולים להעזר בשירותיו של רואה חשבון שמתמחה בפרילנסרים. בצורה זו אתם גם דואגים שכל ענייני הכספים שלכם יהיו מסודרים וגם מפנים לכם את הזמן לעבודה האמיתית היצירתית שלכם.

 

איך אתם דואגים לענייני הכספים שלכם? האם בחרתם ברואה חשבון או מטפלים לבד? האם אתם יודעים לתמחר נכון את העבודה שלכם? אלו טיפים כלכליים נוספים הייתם נותנים לפרילנסרים מתחילים?