לבזבז כסף זה קל. לבזבז כסף בצורה יעילה זה קשה. מאד.

קיימים לא מעט אנשים וספקי שירותים שמבטיחים לנו כלקוחות עולם ומלואו, שולחים חשבונית, ומייצרים תוצאות בינוניות שמגיעות חצי שנה אחרי ההזמנה, במקרה הטוב!

תודו, זה היה יכול מאד לעזור לכם אם הייתם יכולים לסנן את כל השרלטנים והבינוניים בתחילת תהליך חיפוש ספק השירות המתאים, ולדבר רק עם האנשים שבאמת מצוידים בכשרון וביכולות המתאימות למשימה שאתם זקוקים בה לעזרה. בדיוק כאן נכנס מבחן מיץ התפוזים לתמונה. מובא בפניכם כאן תקציר קצר על הנושא מתוך הספר "סודות הייעוץ" מאת גרי ויינברג.

לירוי היה הנשיא של חברת תוכנה ששכרה את שירותיי לפתרון בעיה כלשהי. במשך יומיים עבדתי באופן מאד אינטנסיבי, לכן לא היה לי פנאי לשוחח עם לירוי כלל. לבסוף, האפשרות היחידה שנותרה בידיי היא לתפוס אותו לארוחת בוקר, מה שמפר כלל מאד ידוע וחשוב בעסקים – אין דבר נורא יותר מארוחת צהרים עסקית, חוץ מאשר ארוחת בוקר עסקית!

לירוי הרגיש כמוני בנושא, לכן סיימנו די במהירות את שיחת העסקים באותה ארוחת בוקר, אפילו עוד לפני שהקפה שלנו הוגש לשולחן. עד שהאוכל הגיע, כבר היינו שקועים בסמול-טוק מהנה כאשר לפנינו האפשרות והזמן להחליף בינינו מידע שבאמת יעניין את שנינו. לירוי שאל אותי על עסקי הייעוץ, ואני שאלתי אותו על עסקי התוכנה. לירוי טען שיש לשני התחומים הרבה בעיות משותפות, כאשר בראשן, הבעיה של חוסר היכולת לנבא אם וכאשר נקבל פרויקטים חדשים. דבריו פתחו פתח עבורי לשאול משהו שישב על לבי: "האמת היא שאני סקרן לדעת למה נתת דווקא לי את הפרויקט הזה" שאלתי אותו. "אבל אל תגלה לי אם זה מפר איזשהו חיסיון".

"בכלל לא", אמר לירוי והרים את כוס המיץ שלו בתנועת "לחיים". "קיבלת את הפרויקט משום שהיית היחיד שעבר את מבחן מיץ התפוזים". 

"מבחן מיץ התפוזים?" שאלתי בתמיהה. "אבל איך? אני בכלל לא שותה מיץ תפוזים."

"מבחן מיץ התפוזים לא באמת קשור למיץ תפוזים. הוא נקרא כך רק בשל דרך אחת ספציפית ליישום המבחן הזה, כאשר בוחרים מלון לכנס או ועידה, אבל אפשר להשתמש במבחן, גם ללא מיץ תפוזים, כדי לבחור כל שירות."

"כמו שירותי ייעוץ?" שאלתי.

"או חברות תוכנה" ענה לירוי. "כך אני גיליתי על המבחן. אחד מהלקוחות שלי סיפר לי עליו כשאני שאלתי אותו בדיוק את אותה שאלה שאתה שאלת אותי – למה הוא בחר בנו לפרויקט".

"אז איך זה עובד?"

"דמיין שאתה צריך לבחור מיקום לכנס מכירות שנתי, מקום שיכיל 700 אורחים".

"יש לי מעט נסיון בבחירות כאלה. זה באמת לא קל."

"נכון, אבל עם מבחן מיץ התפוזים, זה הופך להיות קל יותר. לכל הפחות, תוכל לשלול את המקומות הלא טובים ולהוציא אותם מהמירוץ."

"כולי אוזן. איך עושים את זה?"

לירוי חייך אליי מבעד לכוס הקפה שאחז. "כאשר אתה פוגש את מנהל הכנסים של המלון, אתה מציג בפניו את הבעיה הבאה – נשיא החברה שבה אתה עובד ייסד מסורת מקודשת לכל פגישות המכירות בחברה, בה כל בוקר, במהלך ארוחת הבוקר של נציגי המכירות, יהיה נאום קצר וברכת "לחיים" בעזרת כוס מיץ תפוזים."

"ארוחת בוקר עסקית ל-700 איש?" הזעפתי פניי. "זה נשמע נורא!"

"אל תדאג", הרגיע אותי לירוי, "אתה לא באמת מתכנן לערוך את ארוחת הבוקר הזאת, זה רק חלק מהמבחן. אתה מסביר למנהל שארוחת הבוקר צריכה להתחיל בשעה 7:00 בבוקר…"

"זה אפילו יותר נורא!" קראתי,

"ושכל אחד מ-700 המשתתפים צריך לקבל כוס גדולה של מיץ תפוזים סחוט טרי" המשיך לירוי.

"כוס גדולה?!"

"כן, כוס גדולה. לא כמו זאת, שקוראים לה 'גדולה' בתפריט, אבל היא סתם כוסית, אלא כוס שתייה גדולה."

"והמיץ חייב להיות סחוט טרי?"

"בדיוק. כזה שנסחט לא יותר משעתיים לפני השתייה".

"אני רואה את הבעיה כאן.."

"זהו בדיוק המבחן. אחרי שתציג בפני המנהל את הדרישה, אתה מחכה לראות מה הוא מגיב לך."

"רוב הסיכויים שהוא יגיד שאין איך לבצע את זה."

"זה עשוי לקרות" אמר לירוי "אבל במקרה הזה, המנהל נכשל מיידית במבחן."

"רגע, אבל אני מכיר מספיק מנהלים שיגידו לך שאין שום בעיה רק כדי להשיג אותך כלקוח"

"נכון, וגם הם יכשלו במבחן. או שהם משקרים, או שהם באמת חושבים שאין שום בעיה לבצע את זה, ואני לא יודע איזו מן האפשרויות יותר גרועה, אבל לא הייתי רוצה לקיים את הכנס שאני מתכנן במקום ההוא, כך או כך."

"אוקיי. אז מי בעצם עובר את המבחן?"

"זה שעונה את מה שאתה ענית לי כששכרתי אותך לעבודה".

"אני לא זוכר שדברנו בכלל על מיץ תפוזים.. מה אמרתי לך?" שאלתי בתמיהה.

לירוי חייך. "אמרת לי 'זו בעיה אמיתית. אני יכול לעזור לך איתה, זה יעלה כך וכך' ועברת את מבחן מיץ התפוזים."

"אבל לבטח לקחת בחשבון עוד דברים מלבד זה, לא? אין ספק שיכולתי להביא עובדים שיסחטו תפוזים משעה 5 בבוקר, אם אני אשלם להם 1000 דולר לכל תפוז, אבל מי היה מוכן לשלם כל כך הרבה?"

"אולי הייתי מוכן לשלם ואולי לא, אבל לא מנהל הכנס צריך להחליט עבורי מה אני מוכן ומה אני לא מוכן. זו העבודה שלי, לא שלו. אם המחיר שלך היה גבוה מדי בשבילי, הייתי פוסל אותך, גם. אבל זה בכלל מבחן אחר. אין הגיון בלשלם מחיר נמוך לאדם שלא יכול לבצע את העבודה, או אדם שירמה אותי בדרך ויתן לי מיץ תפוזים מבקבוק, בכוס קטנה".

הרעיון המרכזי כאן הוא להציע מטלה לספק או נותן השירות שאתם יודעים שהיא מטלה מאד קשה לביצוע, אך אפשרית, ואז להעריך כיצד מגיב המועמד לבקשה. אם הם תבוסתניים ואומרים "אי אפשר לעשות את זה:", או מזלזלים ואומרים "אני עושה את זה תוך יומיים", אז אתם יודעים בדיוק שאלה לא אנשים שהייתם מעוניינים לשכור.

בחירה מהירה ולא מחושבת של ספק אולי מרגישה כמו התקדמות בדרך למטרה, אבל המציאות תמיד חוזרת בסוף להכות אתכם בפנים…