איך משיגים לקוחות לעסק?

עזבו את כל מה שאומרים לכם משרדי הפרסום כדי שתשכיבו אצלם הון. בתכלס, מה שהכי חשוב לכם זה איך לגייס לקוחות נוספים. בעגה מקצועית קוראים לזה: פניה לקהל יעד.

בואו ניקח לדוגמא עסק בתחום מזון כלבים. יושב איש השיווק על המחשב, לוקח מודעה על מבצע בהוזלה של 40%, כותב בכותרת: "הכלב שלכם יאהב את זה" ויורה לכל הכיוונים. שולח את המודעה במייל ובוואטסאפ למי שרק אפשר.

מכיון שדואר הזבל חדל לעניין היום מישהו, מתוך כל ה600 שהצליח לשלוח להם, כמה להערכתם יפתחו את המייל? מתוך כל אותם 600, 50% אינם מחזיקים כלל כלבים, ומי שמחזיק כלב, עסוק במחשבה על היציאה היומית עם הכלב וזורק לו תוך כדי כמה עצמות כדי שיפסיק לנבוח בזמן שהוא משליך את המייל ישירות לדואר זבל.

מתוך 50% לקוחות רלוונטיים, רק 10 יפתחו מייל שנשלח להם מדיוור, ומתוך אותם עשרה, יש מצב שכחמישה יפנו לברר על המבצע ואולי אחד יבצע הזמנה בפועל.

מה עשינו? לא הגדרנו את קהל היעד, שלחנו לכולם, זה לא תפס את האנשים. והם צודקים. אם היינו מגדירים את קהל היעד ופונים ישירות אליו. שואלים את עצמנו מה מטריד אותו ביחס לכלב שלו והיינו מציעים לו פתרון ישיר ל'יבלת' הכואבת. 

יתכן שהיינו שולחים את המייל רק ל30 אנשים, כאלו שמחזיקים כלבים, נוהגים לתת להם מזון איכותי, היינו מגלים שמה שמטריד את מנוחתם זה לא אם החבילה תעלה 5 שקל יותר או פחות, אלא כמה זמן הם מבזבזים אצל הוטרינר. הפניה תהיה אליהם אחרת.

הכותרת תדבר ישירות אל אותם 30. "נמאס לך לבזבז זמן אצל הוטרינר"? והמלצה בגוף המודעה: "באמת חבל על הזמן. מזון הכלבים שלנו יחסוך לך ביקור אצל הוטרינר". מתוך 30 אנשי קשר ששלחנו להם את המייל, כאלו שמטריד אותם הביקור אצל הוטרינר, 29 יפתחו את המייל כדי לבדוק מה יחסוך להם את כאב הראש הזה. אם המודעה שלכם תשכנע אותם, למה שלא יזמינו מכם? זה עונה להם על הצורך. דיברתם אליהם בשפה שלהם, ועניתם להם על הצורך. מדוע שלא יפנו אליכם? לפחות 20 מתוכם ישתכנעו ויהפכו ללקוחות שלכם.

בדוגמא הזו, הגדרנו את קהל היעד, שלחנו מסר ישיר ל30 אנשים וקיבלנו 20 לקוחות. בדוגמא הקודמת שלחנו לכל מקום אפשרי, 600 אנשים הוצפו בדואר זבל, לא דיברנו אליהם אישית, לא פנינו אליהם. ומתוכם, הסיכוי שנקבל לקוחות חדשים שואף לאחד ויחיד.

אם אתם רוצים לבדוק מי קהל היעד שלכם עשו סקר. מי נוהג לבוא לרכוש את השרותים שלכם? מה מטריד את מנוחתם, ואיזה מענה דווקא אתם יכולים לתת להם. דברו אליהם בשפתם. והם יבואו למקום שמבינים אותם ומדברים אליהם.

בהצלחה!