סיעור מוחין, עיצוב סקיצה או בניית אב-טיפוס (עבודת ניסיון או דוגמא לפני העבודה האמיתית) עבור לקוח פוטנציאלי נראים לעיתים כמו חלק בלתי נפרד מהעבודה, והמחיר שאנחנו משלמים על היותנו פרילנסרים בשוק של היום, אבל האמת היא שקיימות דרכים הרבה יותר טובות להשיג עבודות ופרויקטים חדשים ונחשקים, גם בלי למכור את עצמנו בזול (או בעצם – בחינם!).

 

נושא ההתנסות החינמית שלפני ״העבודה האמיתית״ הוא נושא שנוי במחלוקת אצל מעצבים, או בכלל אצל כל מי שעובד במקצוע יצירתי כלשהו. עבור הרבה מאתנו, סקיצות, דוגמאות עבודה ואבי טיפוס הם חלק מהעבודה, משהו שעל כולנו לעשות כדי להשיג לקוחות ופרויקטים חדשים ולהתפרנס בסופו של דבר. מעצבים אחרים בתעשיה, לעומת זאת, מאמינים כי מתן רעיונות ללקוח ויצירת קונספטים בחינם עבורו זה ניצול במלוא מובן המילה, וההתאגדות כנגד התופעה תופסת תאוצה די משמעותית בתעשייה בעת האחרונה. את אותו עקרון ניתן לראות אצל כותבי תוכן למשל, כאשר הם מתבקשים לכתוב טקסט פיילוט או טקסט לדוגמא עבור לקוח. חלקם מאמינים כי זה מה שישיג להם את הפרויקט, וחלקם מוחים על הבקשה ומצהירים בפה מלא כי לא יכתבו אף לא מילה אחת ללא תשלום.

 

בין אם אתם מהסוג הראשון או השני, השורה התחתונה היא זהה – לקוחות פוטנציאלים רבים יבקשו ״עבודת נסיון״ ללא תשלום מכותבים, מעצבים, מתכנתים, מתרגמים וכו', על מנת להחליט אם הסטייל שלהם מצא חן בעיני הלקוח ואם להמשיך לעבוד איתם באופן קבוע או לא. אולי אתם תעדיפו להכתיב מדיניות של No Money, No Honey, או בשפתנו "אין כסף-אין תוצר", אבל יתכן ויהיה לכם קשה באמת ליישם את אותה במציאות, במיוחד בזמן שעומד מולכם פרויקט גדול ומפתה במיוחד. אז איך אתם יכולים להתעקש על עמדתכם ועדיין להשאר רלוונטיים?

ספר החוקים נזרק מהחלון והסוכנות הופכת להיות מעט חסרת רחמים ומצפון בנסיונה לבסס את עצמה ולהשיג לקוחות חדשים.

אז מי מכם מסכים להתנסות ללא תמורה?

בואו נדבר רגע על למה באמת מעצבים ומשרדי פרסום לעיתים מסכימים לעבוד מבלי לקבל תשלום. משרדי פרסום מסורתיים המציעים רעיונות ללקוח חדש באמצעות שיטת RFP  (Request For Proposal – בקשת הצעה) עובדים בדרך המקובלת והמוכרת בתעשייה. הלקוח שולח בקשה להצעה (RFP) אל צוות הפיתוח העסקי של המשרד, לאחר מכן צוות קריאייטיב ואסטרטגיה נבחר לעבוד על הפרויקט וליצור פתרון יצירתי להציג מול הלקוח, שישקף את כל יכולות המשרד.

 

הצגת רעיון בשיטתRFP  מתרחשת מאז שחר ההיסטוריה (או לפחות מאז שחר עולם הפרסום), ורוב עובדי הקריאייטיב במשרדי פרסום דווקא יקפצו על ההזדמנות להשתתף בפגישה כזאת, ולו רק בשביל ההפסקה מהשגרה הקבועה והשוחקת, אפילו אם מדובר בעבודה ללא תשלום. בקיצור, נרצה או לא נרצה, הדרך להשגת פרויקטים או לקוחות חדשים ואיכותיים רצופה בעיצובים, רעיונות, פיילוטים והצעות ללא תשלום.

גם משרדי קריאייטיב גדולים וגם פרילנסרים בתחילת דרכם עומדים מול הדילמה הזו באופן קבוע – האם להפסיק לתת רעיונות בחינם ובכך להפסיד לקוחות, או להמשיך לספק רעיונות ודוגמאות עבודה ללא תשלום, להשיג לקוחות ובמקביל להפוך לחלק אינטגרלי התורם לבעיה הגדולה בתעשייה?

מי לא מסכים לעיצובים, רעיונות, דוגמאות ונסיונות ללא תשלום?

בצד השני של המתרס, אלו שלא מסכימים לעבוד ללא תמורה, נמצא לרוב את משרדי העיצוב הקטנים יותר, והגרפיקאים והמעצבים הפרילנסרים. אותם מעצבים טוענים (וכנראה שבצדק) שאין שום סיבה שלאנשים במקצוע יצירתי לא ישלמו בדיוק כמו לכל בעל מקצוע אחר. תחשבו על זה – הרי לא תבקשו מפורץ מנעולים לפרוץ דלת בחינם בתור ״בדיקת סגנון העבודה״, ולא תבקשו לקבל קרטון חלב במכולת בחינם כדי להחליט אם תמשיכו לקנות במכולת הזו גם בעתיד… נכון?

 

אז בעצם מי צודק?

באופן גורף, עיצובים, הצעות ודוגמאות חינמיות ״טרום-עבודה״ גורמים נזק אמיתי לתעשייה היצירתית, וזו עובדה. למה, אתם שואלים? אז ככה:

  • הצעות כאלה מוזילות את ערך העבודה היצירתית על ידי מסירתן בחינם
  • הן מוזילות את ערך התחום כולו על ידי כך שהן רומזות כי עבודה יצירתית איננה בעלת ערך כמו כל עבודה אחרת
  • הלקוח הפוטנציאלי מקבל למעשה עבודה לא גמורה, כזאת שלרוב לא פותחה עד הסוף ולא נבנתה בצורה מוקפדת ויתכן שאפילו כזו שלא תהיה אפשרית לביצוע (במיוחד בתחום העיצוב הדיגיטלי).
  • הלקוח יכול לקחת כל רעיון שנתתם לו, לשכור מעצב פרילנסר או אפילו מישהו מתוך החברה שלו בעצמו שיוציא את הרעיון שלכם לפועל בזול, מבלי לשלם לכם אגורה
  • האם יש עוד מקצוע בעולם בו מבצעים עבודה בחינם?! הרופא שלכם, נהג המונית?!

אז סיכמנו שמתן עיצובים ופיילוטים בחינם זה רעיון גרוע. בסדר. אז למה אנחנו עדיין מדברים על זה?

מדובר בהרגל רעיל לתעשייה אשר, בדיוק כמו עבודות עיצוב ללא תשלום, מוזיל את ערך התעשייה כולה והעבודה היצירתית. חמור מכך, הוא מנציח את התפיסה המוטעית שיצירתיות היא מצרך אותו ניתן לקנות ישירות מן המדף.

כי… לא קל ליישם מדיניות של "אין כסף – אין תוצר"

למרות שכבר ביססנו את העובדה שעיצוב ללא תמורה זה רעיון גרוע, הוא עדיין חלק ממשי מהתעשייה, ולקוחות רבים מצפים לו ולא רואים בקיומו שום בעיה. מדיניות היוצאת נגדו יכולה להיות מיושמת בקלות כאשר אתם משרד גדול או חברה עם מוניטין מבוקש וזרם לקוחות תמידי, אך הרבה יותר קשה ליישם אותה כאשר אתם עדיין סטארט-אפ קטן בתחילת דרכו או פרילנסר שעובד באופן עצמאי ונלחם על כל לקוח חדש… ועל הפרנסה.

 

ניקח לדוגמה אדם אשר מנהל סניף של משרד פרסום ידועה בעיר גדולה, אך מדובר בסניף חדש שכלל עוד לא ביסס את עצמו. בסוכנות עצמה יש מדיניות ברורה בה לא מספקים פיילוטים או רעיונות ללקוחות ללא תשלום, אך מדיניות זו הופכת להיות מאד מורכבת כאשר מדובר בסניף חדש ולא מוכר, ללא מוניטין או לקוחות גדולים. במצב כזה, ספר החוקים נזרק מהחלון והסוכנות הופכת להיות מעט חסרת רחמים ומצפון בנסיונה לבסס את עצמה ולהשיג לקוחות חדשים. על מנת לבנות את עצמה ולא לקרוס, חייבת הסוכנות לעשות כל מה שניתן בכדי להשיג לקוח חדש. רוב הסיכויים שמנהל הפיתוח העסקי של הסוכנות מבלה אין ספור שעות בפגישות, ארוחות עסקיות, שיחות טלפון והתחנפויות אל לקוחות פוטנציאלים. במקרה כזה אי אפשר שלא לתהות – אולי אם הם ייקחו בחשבון את כל השעות שמבזבז מנהל הפיתוח העסקי, הם יגלו שכמה ימים של מתן רעיונות ויצירת פיילוטים ללא תשלום ללקוחות חדשים זו בחירה שהיא בעצם הרבה יותר משתלמת עבורם ובעצם אסטרטגיה נכונה?

 

גם משרדי קריאייטיב גדולים וגם פרילנסרים בתחילת דרכם עומדים מול הדילמה הזו באופן קבוע – האם להפסיק לתת רעיונות בחינם ובכך להפסיד לקוחות, או להמשיך לספק רעיונות ודוגמאות עבודה ללא תשלום, להשיג לקוחות ובמקביל להפוך לחלק אינטגרלי התורם לבעיה הגדולה בתעשייה? אין ספק שמדובר במצב בו אין תשובה אחת קלה וחד משמעית.

עוד אסור לתת פיילוט או רעיון ללא תשלום כאשר מדובר בעבודה ללא חוזה חתום שאוסר על השימוש ברעיונות היצירתיים שלכם במידה ולא זכיתם בפרויקט

מתי מותר ואסור לתת שירות כלשהו ללא תשלום?

למרות כל מה שנאמר כאן, ישנן סיטואציות בהן מותר לספק פיילוט או רעיון ללא תשלום. שלא תבינו אותנו לא נכון, אנחנו משתמשים כאן במילה "מותר" ולא חלילה במילה "רצוי". הסיטואציה האידיאלית בתעשייה כזו הייתה ותשאר להעלים לחלוטין את תופעת העבודה ללא תשלום, ושכל עבודה יצירתית מכל סוג תקבל תגמול ראוי. חד וחלק.

 

יחד עם זאת, מותר לתת עיצוב או רעיון ללא תשלום כאשר מקבלים תמורה כלשהי או תשלום מופחת. למשל, אם משלמים לכם על 3 ימים של בניית קונספט ורעיון ואתם החלטתם לתת 5 ימים מטוב לבכם כדי להגיש משהו יוצא מן הכלל.

 

אסור לעולם לתת פיילוט או רעיון ללא תשלום כאשר מדובר במצב בו לקוח מעוניין לקחת קצת מכל רעיון שהוצע לו על ידי שפע של מעצבים ולבנות בעצמו קריאייטיב שמורכב מפאזל של יוצרים אחרים. מדובר בהרגל רעיל לתעשייה אשר, בדיוק כמו עבודות עיצוב ללא תשלום, מוזיל את ערך התעשייה כולה והעבודה היצירתית. חמור מכך, הוא מנציח את התפיסה המוטעית שיצירתיות היא מצרך אותו ניתן לקנות ישירות מן המדף. המציאות היא שעבודה יצירתית טובה באמת מגיעה רק תוך כדי שיתוף פעולה מלא עם הלקוח. עוד אסור לתת פיילוט או רעיון ללא תשלום כאשר מדובר בעבודה ללא חוזה חתום שאוסר על השימוש ברעיונות היצירתיים שלכם במידה ולא זכיתם בפרויקט. אם נתקלתם במצב בו לקוח גנב מכם רעיון מבלי לשלם עליו, עליכם להתחיל בהליכים משפטים באופן מיידי. לצערנו הרב, אנשי מקצוע רבים מעולם הקריאייטיב בוחרים שלא לפתוח בהליכים, רק בשביל להמנע מעימות מול הלקוח, כדי לא ״לשרוף גשרים״ ובשביל הסיכוי שאולי יוכלו לזכות בלקוח בכל זאת בעתיד.

מעל לכל, יש לנו, בתור אנשי קריאייטיב, פרילנסרים, שכירים ובעלי עסקים כאחד, אחריות לחנך את הלקוחות שלנו על מדוע עבודה יצירתית ללא תשלום איננה הוגנת כלפינו, כלפיהם וכלפי התעשייה בכלל.

איך גורמים למדיניות כזו לעבוד?

אז מה קורה כאשר מגיעה בקשה להצעה (RFP) ממותג מדהים ואיכותי שרוצה לשכור את שירותכם ואתם בשום פנים ואופן לא מוכנים לוותר עליו, אפילו אם זה אומר לשבור את המדיניות הנוקשה שקבעתם לעצמכם? אתם במצב ביש. הלקוח מתעקש על קבלת עבודה יצירתית כלשהי על מנת להעריך את כישוריכם ולהחליט אם הוא רוצה לעבוד אתכם ואתם נקרעים בין הרצון להשיג את הלקוח לבין הערכים שקבעתם לעצמכם.

 

התשובה היא – תהיו שונים. כל משרד אחר שיקבל בקשה להצעה יגיש איזשהו רעיון יצירתי, במיוחד אם מדובר בלקוח אסטרטגי ואיכותי. אז במקום להציע הצעה חצי-מוכנה כאשר הבקשה להצעה מגיעה, תציעו סדנת עבודה של יום שלם אצלם במשרד או בבית העסק, שתכלול סשן משותף בין הלקוח לאנשי הקריאייטיב על מנת שתוכלו להכיר זה את זה. דבר זה יאפשר תובנות עמוקות יותר על הפרויקט והלקוח, וגם על השותפות הפוטנציאלית ביניכם, בטח הרבה יותר ממצגת בנאלית, רעיון בחיתוליו או סקיצה של עיצוב שיצרתם ברגע. תסבירו בנעימים ללקוח שעבודה שתתבצע לבד על ידי איש קריאייטיב, ללא שיתוף פעולה עם הלקוח, ללא הזמן הדרוש לבנות כזו עבודה- לא באמת תתן לו את המידע לו הוא זקוק ולא תהווה אינדיקציה ליכולות האמיתיות של המשרד או הסטודיו שלכם. זו גישה שיותר ויותר סוכנויות בוטיק ואנשי מקצוע פרילנסרים נוקטים בה לאחרונה, והיא מוכיחה את עצמה שוב ושוב כאלטרנטיבה מוצלחת לעבודות פיילוט.

 

מעל לכל, יש לנו, בתור אנשי קריאייטיב, פרילנסרים, שכירים ובעלי עסקים כאחד, אחריות לחנך את הלקוחות שלנו על מדוע עבודה יצירתית ללא תשלום איננה הוגנת כלפינו, כלפיהם וכלפי התעשייה בכלל. הזדמנות זו קיימת בכל פעם שמגיעה בקשה להצעה או כאשר לקוח מבקש מאתנו עיצוב, סקיצה או רעיון יצירתי ללא תשלום. זכרו, תרבות ההצעות והרעיונות ללא תשלום הוטמעה בתעשייה היצירתית במשך עשורים רבים, ואם התעשייה מעוניינת לשנות את המצב, עלינו לקחת אחריות על התפקיד שלנו בשינוי!

 

מה אתם חושבים על עבודה ללא תשלום? האם זה משהו שלעולם לא תעשו או שאתם מרגישים שעבודה כזו דווקא יכולה להניב רווחים עתידיים רבים? ספרו לנו על מקרה הזוי שחוויתם מול לקוח שביקש עבודה בחינם רק כדי ״לבדוק״ אתכם.