כשאתם מדמיינים את איש המכירות האולטימטיבי, איך הוא נראה? איך הוא מתנהג? איזה פרילנסר נמצא בעמדה טובה יותר מהשאר בכדי להשיג לקוח חדש? התשובה היא פשוטה: אין חוקים! הלקוח בוחר את מי שמצא חן בעיניו, זה שהשאיר עליו רושם טוב. זה לא משנה כמה גלגלונים תעשו באוויר כדי להרשים את מי שמולכם, רוב הלקוחות בסופו של דבר מסתמכים רק על הרגשת הבטן שלהם כשהם בוחרים פרילנסר לעבודה או פרויקט, מה שהופך את הרושם הראשוני להיבט החשוב ביותר בתהליך המכירה. המפתח להגדיל את מספר העבודות שאתם מקבלים, הוא לגרום ללקוח שלכם להרגיש מוערך ומאושר, ממש מהרגע הראשון.

 

אז הנה מה שאתם צריכים לדעת כדי שתוכלו ליצור רושם ראשוני חיובי, להשלים מכירה ולקבל עבודה: ישנם 7 כלים מרכזיים בהם צריכים פרילנסרים להשתמש בכדי להתחבר עם לקוחות פוטנציאלים, לשמור על הקשר איתם ולרכוש את אמונם. אתם מוכנים? בואו נתחיל!

אם אתם לא במצב רוח תקשורתי במיוחד, הלקוח שלכם יכול לזהות את זה ולפני שבכלל תרגישו, הפרויקט עובר לפרילנסר הבא.

  1. היו חביבים

אם אתם לא במצב רוח תקשורתי במיוחד, הלקוח שלכם יכול לזהות את זה ולפני שבכלל תרגישו, הפרויקט עובר לפרילנסר הבא. כאשר אתם יוצרים את הקשר הראשוני עם לקוח, אתם נדרשים למאמץ מסוים. הפגינו בטחון ביכולות שלכם ובאיכות התוצר שתייצרו או השירות שתספקו. ככל שתהיו יותר בטוחים, נעימים וחיוביים – כך גדלים הסיכויים לקבלת העבודה.

 

  1. חייכו (כן, אפילו כשאתם מדברים בטלפון)

חיוך פשוט יכול לעזור לכם לתפוס את תשומת לבו של כל אדם. אם אתם מחייכים אל עבר אדם זר ברחוב, רוב הסיכויים שתזכו בחיוך בחזרה. אתם לא מאמינים לי? תנסו את זה בעצמכם. חייכו לעשרה אנשים שונים, סתם כך, באמצע הרחוב, ושימו לב לתגובה שלהם. אתם תגלו שמעט מאד מהם, אם בכלל, יגלגלו עיניהם מולכם או יזעיפו פנים. רוב האנשים ישיבו לכם חיוך בחזרה.

 

וזו הנקודה שלנו – כאשר אנו מדברים ומחייכים תוך כדי הדיבור, מקצב קולנו והטון שלנו משתנים, מה שגורם ללקוח "לשמוע" את החיוך שלנו דרך הטלפון. ככל שהאווירה ביניכם תהיה חיובית יותר, כך יהיה לכם קל יותר למכור את המוצר או השירות שלכם.

 

  1. אמרו את שם הלקוח

כשמישהו קורא בשם שלנו, אנחנו מיד מרגישים חשובים, אז למה שלא תגרמו גם ללקוח שלכם להרגיש כך? אם תשתמשו בשם הלקוח בנקודות מפתח במהלך השיחה (לפחות 3 פעמים, אבל לא בהגזמה!), ברגעים האלה בהם אתם נוגעים בנושאים החשובים ביותר עבורכם, תוכלו להשיג את תשומת לבו המלאה. ואם במקרה אתם לא יודעים את שמו, פשוט בקשו ממנו בנימוס בתחילת השיחה "תזכיר לי את שמך בבקשה". אין סיבה להתבייש.

עשו את מירב המאמצים להתאים את קצב הדיבור שלכם לזה של הלקוח

  1. התאימו את קצב הדיבור שלכם

ישנם 3 קצבי דיבור ידועים:

  • קצב דיבור מהיר – אלה הלקוחות הפטפטניים במיוחד; הם מדברים ברצף, קופצים מנושא לנושא ונדמה שלעולם לא תוכלו לעצור אותם. זהו קצב פרקטי, אבל לעיתים תוכלו לפספס הרבה מידע חשוב שלא הספקת לקלוט.
  • קצב דיבור בינוני – אלה הלקוחות שמדברים בקצב "נורמלי", לא מהר מדי ולא לאט מדי. רוב הלקוחות משתייכים לקטגוריה הזו, ותודה לאל על כך!
  • קצב דיבור איטי – אלה הלקוחות שעוצרים הרבה במהלך הדיבור ויכולים למשוך שיחות לאורך זמן רב, כאשר הם מפרטים על המחשבות והרעיונות שלהם בפרק זמן שמרגיש לעיתים כמו שעות. הם נוטים גם לחזור על עצמם או לנסח את אותה מחשבה שוב ושוב במילים אחרות. הכינו שק שינה לפני שיחה עם לקוח כזה, כי היא יכולה להמשך כל הלילה.

 

כפי שאתם בטח יודעים, שיחה בין אדם בעל קצב דיבור מהיר ואדם בעל קצב איטי יניב שיחה לא פרודוקטיבית בעליל, ולעולם לא יסתיים במכירה. אם כך, עשו את מירב המאמצים להתאים את קצב הדיבור שלכם לזה של הלקוח. אם הלקוח מדבר לאט ועוצר לעיתים רבות, מומלץ שתעצרו גם אתם מדי פעם, בכדי לוודא שהלקוח מבין כל מה שאמרתם. אם הלקוח מדבר בקצב מהיר, נסו גם אתם להגביר את הקצב. ככל שהקצבים שלכם יחפפו זה לזה, כך תיצרו כימיה מוצלחת יותר בשיחה.

אם השיחה נמתחת זמן רב מדי, מומלץ להשתמש באחת מהטכניקות הבאות:

  • שנו את קצב הדיבור שלכם ממהיר לבינוני על מנת להסב את תשומת לבו של הלקוח לפרט מסוים כזה או אחר.
  • שנו את עוצמת הקול שלכם. שימוש בקול מעט יותר חזק (מבלי לצעוק, כמובן) יכול לסייע לכם לתפוס את תשומת הלב של הלקוח.
  • בצעו עצירות הגיוניות בשיחה והדגישו את הנקודות החשובות עבורכם.
  • השתמשו בחוש ההומור שלכם! הומור זה כלי נהדר לשלוף ממש כשאתם מרגישים שהלקוח הולך לאיבוד בשיחה.
  • שאלו שאלות שתיראנה מעט לא צפויות. הן יכולות לעזור להחיות את הדיון, או להסיט אותו אל נקודות חשובות יותר כמו "מה אתה מחפש להשיג בפרויקט הזה?" או אפילו "במה עבדת לפני שהקמת את העסק שלך?". כל שאלה שתפגין עניין, אך גם תגרום לשינוי נושא ולמיקוד בנושא שלשמו התכנסתם.

 

  1. חלקו מחמאות

כולם יודעים שחנופה יכולה לקחת אותנו רחוק מאד, ואין סיבה שזה לא יקרה גם עם לקוח חדש. בעזרת מחמאה פשוטה תוכלו לזכות בתשומת לבו של אדם ולהפחית את המרחק הרגשי הקיים בתחילת שיחה. סוגי מחמאות שהכי קל לחלק הם:

  • מחמאה ישירה – הזכירו כל מאפיין ששמתם לב אליו הקיים אצל הלקוח שלכם ויכול להיות שווה מחמאה. הדבר החשוב ביותר הוא לא לעצור את שטף הדיבור כדי להמתין לתגובת הלקוח – זה גורם למחמאה שלכם להשמע מאולצת ולא כנה. פשוט הכינו מעין פיץ׳ ראשוני או מספר משפטי פתיח ראשוניים עם מחמאה מעודנת כלולה בתוכם, כגון:
    • "הטיעון שלך חזק…"
    • "האמתי, רעיון מקורי, אהבתי…"
    • "העבודה הזו מאוד אסטרטגית וחשובה עבורי…"
  • תגידו ללקוח שלכם מה מצא חן בעינייכם. זו יכולה להיות מחמאה פשוטה אך יעילה. נסו אחת מאלו:
    • "מרשים…"
    • "גדול… קרעת אותי מצחוק…"
    • "הגישה שלך ממש מעניינת/חדשנית…"

 

אנחנו יודעים, חלק מהמחמאות הללו נשמעות די מלוקקות, אבל תאמינו לנו – הן עובדות!

 

  1. האזינו באופן פעיל

הרבה אנשים לא טורחים להקשיב ללקוחות שלהם בצורה מלאה, מתוך מחשבה כי הם הבינו את הנקודה העיקרית, אבל האמת היא שלא מספיק רק לקלוט את העיקר, אלא צריך ממש להבין את דבריו של הלקוח, להעריך אותם ולהפנים אותם (כמו גם לוודא שהוא שם לב לכך). פרילנסר יכול לעיתים להעמיד הצגה מצוינת של קשב רב, בעוד שלמעשה הוא עסוק בלחשוב על החלק הבא בשיחת המכירה שלו (תוך כדי שהוא משחק בקאנדי-קראש במקביל), במחשבות על הפחד מסירוב, או אפילו על זה שחתך אותו בכביש החוף לפני שעתיים. כתוצאה מכך, אותו פרילנסר עלול לפספס מידע חשוב לו הוא זקוק בכדי לבצע את המכירה ולגרום ללקוח לבחור בו. אם תרצו לתת ללקוח שלכם את ההרגשה שאתם מקשיבים לו באופן מלא ופעיל, ואף מפנימים, תוכלו להשתמש באחת מן המילים המחזקות הללו:

  • "ברור"
  • "את צודקת לגמרי"
  • "וואלה!"
  • "זה ממש נכון!"
  • "אני מסכים איתך לגמרי, אבל אולי… "
  • "מה דעתך שניקח את זה לכיוון קצת אחר?" (ואז תפרטו רעיון מקורי שלכם…)

 

  1. היו כנים

הכלי הזה חשוב יותר מכל הכלים שציינו יחדיו. אל כל 6 הכלים הקודמים אתם תתרגלו עם הזמן (אתם יכולים לזהות אותם בהתנהגות של כל עורך דין או פוליטיקאי), אבל כנות זו תכונה שקשה לזייף. כנות מביאה לחיבור מלא בין הדברים שאתם אומרים או עושים, לבין הערכים והכוונות הפנימיות שלכם, ואי אפשר להתאמן על כנות מזויפת עד שהיא הופכת משכנעת. יחד עם זאת, תוכלו לזכור את הטיפים הבאים, שיעזרו לכם עם הסעיף הזה:

  • היו כנים, גם אם זה גורם לכם להרגיש לא נוח
  • אם אתם לא יכולים לבצע פרויקט מסוים, הודו בכך בפני הלקוח, אך הכינו תוכנית ב' לביצוע, אותה תוכלו להציע לו כתחלופה
  • כבדו את הלקוח שלכם
  • היו גאים במוצרים ובעבודה שלכם
  • היו בטוחים ביכולות ובכישורים המקצועיים שלכם

 

השתמשו בכלים הללו כדי ליצור משא ומתן מוצלח. וזכרו, יצירת קשר ראשוני חיובי עם לקוח היא לעיתים קרובות המשימה החשובה ביותר שתעשו במהלך העבודה אתו. קבעו טון חיובי ואמיתי במהלך 30 השניות הראשונות של שיחת הטלפון או הפגישה, והשאר כבר יזרום!

 

ספרו לנו, האם קרה לכם בעבר שהכרות ראשונית עם לקוח התחילה ברגל שמאל אך בסוף הניבה מערכת יחסים מקצועית מוצלחת?…