בתור בעלי עסקים ועובדים עצמאיים, אחד השלבים החשובים ביותר בתהליך המכירה הוא הצעת המחיר שניתן ללקוחות הפוטנציאליים שלנו. ככל שנקפיד על הצעה יותר מפורטת ומדויקת שמסבירה בצורה טובה את הערך שהלקוח יקבל, כך עולים הסיכויים לסגירת העסקה, ומתברר שלא מעט עובדים עצמאיים נופלים בנקודה הזאת. בואו ננסה להבין איך כותבים הצעת מחיר בצורה טובה ואיך קובעים את המחיר, אבל קודם כל בואו ננסה להבין למה היא כל כך חשובה.
מהי החשיבות של הצעת מחיר מדויקת?
בראש ובראשונה צריך להבין כי הצעת המחיר היא שלב קריטי ביותר בסגירת עסקאות מול לקוח. ההצעה מסבירה ללקוח קודם כל מה הולך לקבל ולמה השירותים והמוצרים שלנו עדיפים על אלו של המתחרים, אך מעבר לכך היא בעצם התוצר הראשון שלנו שהלקוח מכיר. פרילנסר המציג ללקוחות שלו הצעה ברורה, מפורטת וכזו שמגיעה בפורמט מסודר ומתקדם מראה על מקצועיות, אמינות ושקיפות.
איך קובעים את המחיר?
אין ספק כי קביעת המחיר הוא שלב מאתגר ואין לו חוקים ברורים. כל תחום הוא אחר וכל עבודה או מוצר צריכים להיות מתומחרים אחרת. בשלב הראשון חייב להגדיר בצורה ברורה מהי העלות של המוצר הסופי ובהתאם לגזור את הרווח שלכם. הביאו בחשבון את כל הפרטים – חומרי הגלם, שעות העבודה, תשלום לעובדים או ספקים חיצוניים ושירותים נוספים שעשויים להידרש בהמשך, למשל תיקונים או חלפים. בכל מקרה חשוב בהחלט להכיר את התחום שלכם ולבצע חקר שוק שיבהיר לכם מהו טווח המחירים ההגיוני שאפשר לכוון אליו.
צ'קליסט לכתיבת הצעת מחיר
- הגדרה של השירותים והמוצרים: הגדירו בצורה ברורה את כל המוצרים וחלקו אותם לסעיפים שונים. ודאו שאין הפתעות ברגע האמת, לא לכם בעת העבודה ולא ללקוח במועד התשלום.
- התייחסו לכל שלב בנפרד: כעת עברו על כל סעיף בנפרד. שאלו את עצמכם כמה עולה לכם כל שירות או מוצר וכמה שעות עבודה צפויות. מכאן הוסיפו את המחיר של הרווח שאתם מעוניינים לקבל.
- סכמו את המחיר ועברו על הפרטים: מכאן חשוב לסכום את המחיר ואת העלות הכוללת ללקוח – אל תשאירו את עבודת החישוב ללקוחות. עברו על כל הפרטים פעמיים או שלוש וודאו שההצעה מסודרת וכוללת את כל הפרטים שרציתם שתכלול.
- העבירו את ההצעה לטמפלט שלכם: חשוב לוודא שהוא כולל את הלוגו שלכם, שורת מיצוב אם יש וכמובן פרטי התקשרות.
- שלחו את ההצעה: עשו זאת מהר ובסמוך לפגישה הראשונית שבה סוכמו הדברים בעל פה, כדי להגדיל את סיכויי המכירה.
טיפים שאתם חייבים להכיר
- עקביות: הקפידו על עקביות בין מה שסוכם בעל פה לבין הפרטים שנמצאים בהצעה הכתובה, כדי למנוע מצב של אי בהירות ואי נעימות.
- השתמשו בתבנית קבועה: משדר רצינות ואחידות מול כלל הלקוחות שלכם.
- הקפידו על פולו אפ: שלחתם הצעת מחיר? יום לאחר מכן חשוב לוודא שהיא התקבלה ולברר היכן עומדים הדברים. אל תצפו שהלקוח יעשה זאת בעצמו. הראו אסרטיביות ונחישות.
- פרטו את מועדי התשלום ואל תשאירו דברים לא ברורים: חשוב שההצעה תכלול את כל המידע החשוב לרבות מועדי התשלום וחיובים נוספים כמו מע״מ ואחרים. כשהלקוח יודע בדיוק מה הוא מקבל ומהי העלות, הוא יכול לענות אליה בחיוב מתוך שקיפות ותחושה של ביטחון מולכם.
לסיכום
כתיבת הצעת מחיר מנצחת היא חלק קריטי מסך הכלים וכישורי ניהול עצמי שפרילנסרים ועובדים עצמאיים צריכים כדי להשיג עבודות נוספות ולהישאר רווחיים תמיד. הקפידו על כל הטיפים שניתנו במאמר הזה, ראו איך עם הזמן תסגרו עסקאות באחוזים גבוהים יותר. בהצלחה!
עקבו אחרינו