שירות עיצוב גרפי נתפסים לעיתים קרובות כמותרות. אז איך תשכנעו את הלקוח בערך האמיתי שעיצוב איכותי יכול להוסיף למותג או לבית העסק שלו? הנה 6 טכניקות למשא ומתן מוצלח שיבטיח שתקבלו בדיוק מה שמגיע לכם!

מתי בפעם האחרונה הלכתם אל הרופא שלכם, עורך הדין שלכם או אפילו החנווני במכולת הקרובה והתמקחתם על הסכום אותו התבקשתם לשלם? רוב הסיכויים שהתשובה תהיה "מעולם לא". אתם לא עושים את זה כי בעלי מקצוע יודעים בדיוק כיצד ליצור תקדימים לגבי הסכום אותו עליכם לשלם, והציפיות של הלקוחות מתבססות בהתאם. כלומר, רוב הסיכויים שגם אם תלכו לרופא שיניים חדש אצלו מעולם לא ביקרתם, תדעו פחות או יותר כמה הוא עתיד לחייב אתכם על ביצוע סתימה בשן. בנוסף, ברור לכם מאליו שסתימה בשן היא דבר הכרחי, לכן אתם שלמים עם התשלום לרופא, ולא לגמרי משנה מה הסכום יהיה. מקצועות כמו עיצוב גרפי, לדוגמא, נתפסים כמותרות, כמשהו שלא ממש חייבים לעשות, לכן קשה יותר לשכנע לקוחות לשלם את הסכומים, שיכולים להראות מופרזים למי שלא מכיר את התחום, ולא ביסס ציפיות בהתאם לתקדימים שהוצבו.

העבודה שלנו, אם כך, כבעלי מקצועות העיצוב, לחנך את הלקוחות על מנת שיבינו גם כי הבחירה בנו היא באמת הכרח ולא מותרות, גם כי התעריפים שלנו בנויים על הערך האמיתי אותו אנו מספקים ללקוח, וגם כי התעריפים, שאולי נראים גבוהים, כוללים בתוכם הרבה יותר ולא כל הכסף נכנס ישירות לכיסנו. אז איך עושים את זה? מהן טכניקות המיקוח הנכונות ביותר?

 

  1. היו בטוחים בעצמכם

כאשר לקוח מנסה להתמקח אתכם על מחיר – הערך שלכם, וערך הכשרון שלכם, למעשה נמצא תחת מתקפה. עליכם להגן על עצמכם, ולשם כך יש לשמור על בטחון עצמי גבוה, להשאר איתנים אל מול האמונה שלכם שהלקוח הזה זקוק לכם ושאתם אלו שיכולים לספק לו בדיוק את מה שהוא צריך.

ככל שתהיו יותר בטוחים לגבי הכשרון שלכם, כך תמצאו את עצמכם מתמקחים פחות, אפילו אם כישורי המיקוח של הלקוח שמולכם הרבה יותר טובים משלכם. בקצרה – זכרו, הוא זה שזקוק לכם. אתם לא זקוקים לו. אל תהססו לשלוף מניפולציה או שתיים מהכובע. לדוגמה, אם לקוח מבקש מכם "נו, מה עם איזו הנחה קטנה? לכו לקראתי קצת" תוכלו לענות משהו כמו "אתה הרי יודע שהתעריף שלי הוגן לעבודה שאני מציע לך, אתה יודע אילו הוצאות מעורבות בפרויקט, ואתה יודע שהפרויקט הזה לא יהפוך אותי למיליונר. ואם אתה לא יודע, אז אולי אני לא האיש המתאים לעבודה". במשפט כמו זה, אתם גם מחמיאים לאגו של הלקוח וגם מפחידים אותו. מצד אחד אתם פונים אליו כאדם הגיוני, כזה שמבין ויודע, כזה שאתם סומכים עליו שיראה את התמונה המלאה, אך מצד שני גם מבהירים לו שאין לכם שום בעיה לקום וללכת. ברוב המקרים, משפטים כאלה יעשו את העבודה ואתם תקבלו בדיוק את התעריף שדרשתם.

 

  1. תפעלו מתוך עמדת כוח

ככל שתעבדו בתחום יותר, תצברו ניסיון ומוניטין ותהפכו להיות יותר ויותר מוכרים בתחומכם, אתם תגלו שאתם צריכים להתמקח פחות ופחות. המוניטין שלכם (ובהתאם לכך, הערך שלכם בעיניי הלקוח) ידבר בשמכם.

יחד עם זאת, אפילו המעצבים המוכשרים והמחוזרים ביותר צריכים להתמקח מפעם לפעם, במיוחד כאשר מדובר בפרויקטים נחשקים שהם ממש רוצים להשיג. סיטואציות כאלה מסוכנות משום שהן נותנות יותר כוח בידיו של הלקוח, ואתם אלה שנאלצים לחזר אחריו, אך יש בידכם למתן את הסכנה.

גם אם מדובר בפרויקט חייכם, אל תוותרו על היד העליונה בסיפור הזה, תנו ללקוח את התחושה שאם תבחרו לפרויקט, הוא זה שירוויח מכך. הנה טריק קטן אותו תוכלו לבצע. בפעם הבאה שאתם יושבים לפגישה עם לקוח שאתם מאד מעוניינים לסגור, חכו לסוף הפגישה ואת תשאלו אותו "עם אלו מעצבים אחרים כבר שוחחת?". אפילו אם הלקוח אומר לכם באותו הרגע "רק אתכם, אני רוצה אתכם", תאמרו לו "אנחנו דווקא ממליצים לך לבחון עוד עבודות בשוק. נשמח לתת לך שמות של קולגות איכותיים".

מדובר באקט מסוכן, אין בכל כל ספק, אך הניסיון מוכיח כי 9 מתוך 10 פעמים, אותם לקוחות בסוף יחזרו אליכם, גם אחרי שיבדקו היצע אחר בשוק, פשוט כי הם רוצים אתכם יותר כשזה נדמה שאתם לא עד כדי כך רוצים אותם!

זה קלישאתי, אבל עובד, שחקו אותה קשים להשגה, זה יצור אצל הלקוח תחושה שאתם פועלים לא מתוך פחד, אלא מתוך כוח, מתוך אמונה כי אתם יכולים להרשות לעצמכם להציע ללקוח לחפש אפשרויות אחרות, ולדעת שהוא בסוף יחזור אליכם. ואם במקרה הלקוח בסוף יבחר דווקא בקולגות עליהם המלצתם ולא בכם – כנראה שהוא לא היה מתאים לכם מלכתחילה.

 

  1. תקשיבו ללקוח שלכם

הכנסו לתוך הראש של הלקוח שלכם כדי להבין מה הוא רוצה. על מנת להתמקח ביעילות, עליכם להבין את הלקוח, לזהות את הצרכים והמטרות שלו וגם לאתר את הפחדים והדאגות שלו. לעיתים אנו כמעצבים מסוגלים לרוץ במחשבות שלנו על פרויקט, מבלי לעצור ולהקשיב.

מילה אחת שתקלטו יכולה להיות זו שתקנה את הלקוח. אם הלקוח מדבר אתכם ובסוף השיחה אתם מציגים לו את החזון שלו, כפי שהשתקף לכם, ככל שתקלעו יותר – כך גדלים הסיכויים שתקבלו בדיוק את התעריף שאתם רוצים, בלי ויכוחים. לקוחות רוצים לראות שיש מולם מישהו שיכול, מעוניין ומסוגל להגשים להם את החלומות.

הניסיון והידע שלכם מפרויקטים קודמים תמיד עוזרים, אבל מה שיסגור את העסקה זה החזון שלכם לפרויקט הנוכחי, היכולת שלכם לתפור פתרונות שמתאימים ספציפית ללקוח שמולכם ולפרויקט הרצוי. היכולת הזו היא שתקבע כמה הכשרון שלכם מושך בעיני הלקוח, וכמה הוא  יהיה מוכן לשלם בשביל שאתם תהיו אלה שיבצעו את הפרויקט עבורו.

 

  1. תבטאו בקול את הערך שלכם

למרות מה שנכתב כאן – לא הכל קשור ללקוח, ובדיוק כמו שאתם צריכים להקשיב לו – הוא צריך להקשיב לכם.

ספרו ללקוח על הניסיון שלכם, דברים שעשיתם בעבר, פרויקטים שאתם גאים בהם במיוחד והצלחות גדולות בתחום. אם מתאפשר לכם, דברו בעיקר על פרויקטים שקרובים לתחום בו הלקוח מתעסק על מנת שירגיש שיש לכם ניסיון רב בלקוחות כמוהו ושטבילת האש הראשונה שלכם בנושא לא תהיה בפרויקט שלו.

אם הפגישה היא פגישה אישית, הסבירו לו בפרוטרוט על הפרויקטים שעשיתם בעבר תוך כדי שאתם מפרטים את הזמן והמאמץ שכל חלק בתהליך לוקח. הלקוח אוהב להרגיש שהוא יודע בדיוק לאן הכסף שלו הולך. באותה הזדמנות ספרו ללקוח גם מה הייתה הצעת המחיר שלכם על הפרויקט שאתם מראים לו, כמה זמן הוא לקח ומה היה מבנה התהליך, זה יכין אותו להצעת המחיר שהוא עתיד לקבל על הפרויקט שלו.

 

  1. דברו על הפחדים שלהם

לקוחות מגיעים עם פחדים וחששות רבים אל הפרויקט – החל מחוסר הבנה בתחום העיצוב ועד לפחד שלא יאהבו את מה שעשיתם עבורם. התפקיד שלכם הוא לגרום להם לדבר על החששות שלהם אתכם ואז להפיג את אותם חששות.

הלקוחות צריכים להרגיש שאתם שם עבורם, שאתם לא מנצלים אותם ושאכפת לכם שהפרויקט הזה יצליח, בדיוק כמוהם. אנשים חושבים שלעיתים מעצבים יגרמו להם לשלם על שירותים שאין להם בהם שום צורך, או כאלה שהם יקרים מדי עבורם. עליכם להזכיר ללקוח כל הזמן שזכותו לומר "לא" על כל דבר שלא מוצא חן בעיניו, ושאתם שם רק כדי לפרוש בפניו את האפשרויות – הוא זה שתמיד מחזיק במילה האחרונה!

 

  1. היו גמישים

למרות כל שנאמר כאן, היכולת לעשות פשרות היא גם יכולת חשובה בתהליך המשא ומתן אך אותן פשרות לא צריכות להתבטא בתקציב. תוכלו להתפשר על לוחות זמנים ולהקדים את תאריך המסירה ביום או יומיים בעבור לקוח לחוץ במיוחד, תוכלו להתפשר על איכות החומרים (במידה ויש), או על כמות האנשים שיעבדו ביחד אתכם על הפרויקט (אם צריך); כל פשרה שתגרום ללקוח להרגיש שהולכים לקראתו, אך כזו שלא פוגעת לכם בכיס.

לקוחות לעיתים נוטים לחשוב שהמטרה העיקרית שלנו בתוך מעצבים היא להרוויח כסף, אך למעשה, המטרה שלנו היא ליצור. אנחנו כאן כדי לתת ללקוח את התוצר האיכותי ביותר בעבור הכסף אותו הוא משלם, ועלינו לדאוג שהלקוח שמולנו מבין את זה ומעריך את זה. ואם לא? יגיע לקוח אחר.

 

איך אתם מתמודדים במשא ומתן מול לקוח? האם אתם יודעים לעמוד על שלכם או שמתפשרים על תעריפים נמוכים משמעותית ממה שרציתם מלכתחילה?