יעיל או אפקטיבי?

איזה איש מכירות הוא הכי טוב? זה שעושה את העסקאות הכי גדולות או אולי זה שעושה הכי הרבה עסקאות? התשובה הנכונה כמובן היא: "זה שיודע לייצר פדיון גבוה יותר ביחס לתשומות העבודה שלו". מהו עובד יעיל? ומהו עובד אפקטיבי? לכאורה זה אותו דבר, אבל זהו שלא!

אם נתרגם חופשית את המילה "יעיל" לאנגלית התרגום המדויק ביותר שנקבל: efficient ואילו האפקטיבי יתורגם כתוצאתי (effect = תוצאה) בהקשר שלנו.

איש מכירות יעיל הוא אותו אחד שידע להפוך כמה שיותר לקוחות לעסקאות, כלומר יידע לייצר לנו יחס המרה גבוה. הוא יודע לשרת כמה לקוחות במקביל ואת רובם יוציא "עם שקית". יחד עם זאת, לאיש מכירות שמטפל ב3 לקוחות במקביל יהיה קשה לייצר 3 עסקאות גדולות ולרוב יצליח להוציא עסקאות קטנות מהממוצע.

לעומתו איש המכירות האפקטיבי (בזמן שחברו יטפל ב3 לקוחות) יטפל בלקוח 1 ויוציא אותו עם עסקה גדולה ומכובדת. לעיתים גם התפוקות והתשומות של 2 אנשי המכירות יהיו זהות:

היעיל טיפל ב3 לקוחות במקביל תוך שעה ומכר בסה"כ 3000 ₪

האפקטיבי טיפל במקום אחד במשך שעה ומכר בדיוק באותו הסכום.

מאמן\מנהל המכירות צריך להיות זה שיזהה איזה סוג של איש מכירות מתאים לסוג הביזנס שלו, למשל: יש לא מעט ענפים שלכמות הפריטים בעסקה יש משמעות פחותה יותר ואם נעשה איתור צרכים נכון, הלקוח יצא עם פריט אחד ומאוד מרוצה כמו גם איש ומנהל המכירות. לחילופין, יש מקומות שאיש מכירות "תקתקן" שיודע לטפל בלקוחות רבים יהיה נכס לפירמה. לעיתים, יש משמעות גם להצבה של אנשי מכירות מסוימים במשמרות מסוימות כך שיוכלו להביא את היתרונות שלהם לידי ביטוי.

העבודה של מנהל המכירות לא נגמרת כאן. אם עדיין לא הבנו, איש המכירות האולטימטיבי הוא זה היעיל והאפקטיבי גם יחד ואם לא נולד ככזה, ניתן להגיע ליכולת הזאת גם באמצעות אימון על הצדדים החלשים שלו (יעילות או אפקטיביות). נסכם: אם נדע להתאים לנו את איש המכירות לפי סוג המכירה שאנחנו מבצעים, נדע לשים אותו במשמרות הנכונות ונדע לאמן את הצדדים החלשים שלו נגדיל את הסיכוי לסגור עוד עסקאות.