איך לפתוח בשיחות שמניבות תוצאה רצויה בלי פחד !

כשבעלי עסקים מבצעים פגישות 1 ל1 או מתקשרים לאנשים שמתעניינים במוצר/בשרות שלהם, הם לרוב ישתמשו באותו תהליך מכירה מה שלא יעבוד להם בהכרח בכל מצב.
הרעיון של ליישם את אותו תהליך מכירה עם כל אדם איתו אנחנו מדברים הוא קצת יותר ממגוחך!
ובכל זאת, לא מעט עדיין מלמדים את השיטה הזו, למרות שהיא כמעט תמיד מייצרת התנגדויות וחששות מהצד השני.

אז איך בכל זאת משנים את המצב?

להתקשר לאדם שאנחנו מכירים טוב, לעומת להתקשר למישהו לא מוכר שמבקש מידע מאתנו,
דורש לנקוט ב 2 גישות שונות לגמרי.

להתקשר ללידים (לקוחות מתעניינים)

כלל ידוע שמי שחוזר ללידים, מרוויח יותר כסף מאלו שלא! הכסף מגיע מעצם קיום השיחה!
ולמרות זאת, מעט מאד בעלי עסקים/משווקים/מוכרנים ימשיכו שלא לעשות טלפונים בחזרה (פולואפ).
לחזור ללידים זה קל, נוח ומשיג את המטרה מעולה, אם…משנים את הפרדיגמה (תבנית החשיבה).
לחזור ללידים לא מדבר על  לנהל שיחה נחמדה, ליצור מערכות יחסים ולחזור אליהם שוב בשבוע הבא, בשונה משיחות עם מכרים.
לחזור ללידים כן מדבר על לברר מה הסיבה לשמה התקשרו, מה הם מחפשים והאם הם מספיק רציניים לשנות את המצב שלהם בדיוק עכשיו.
 בעצם החזרה ללידים, אנחנו כבר מבינים שמשהו חסר להם – קיים פער בין מה שיש להם לבין מה שהם צריכים. מכאן זו רק שאלה של לאפשר להם לדבר על הפער ולקבוע האם זה מספיק חשוב להם ליזום פעולה ולפתור את זה.

תזכרו תמיד:

• הם התקשרו אליכם קודם (השאירו פרטים/התעניינו/יזמו)! לכן זו לא שיחה קרה! זו השיחה הכי חמה שתוכלו להשיג.  הם התקשרו לקבל עזרה! וכאנשים אכפתיים, כמובן שמתפקידכם לעזור להם ולחזור אליהם כמה שיותר מהר, נכון?
• הם אלו שיש להם בעיה. לא לכם! לכם יש פתרון אפשרי. אז פשוט תהיו בטוחים בעצמכם, הרי זה בגדול מה שהם מחפשים!

אם הם שכנעו אתכם שהם רציניים, רק אז תציגו את הפתרון שלכם ובהתאם למהות הבעיה שלהם.
אם לא, אתם נסוגים באדיבות ומסבירים להם שכשהם יהיו רציניים אתם תהיו שם עבורם. עכשיו, אחרי שסיימתם וניקיתם את הראש, תעברו מיד לשיחה הבאה לאלו שכן מוכנים לעשות שינוי.

מכאן,  נשאר לכם פשוט להרים את הטלפון ולא לנתק עד שיש לכם מכירה ביד!
וקוריוז  עתיק כדי להרגע:
מה הדבר שיגרום לכל איש מכירות לעצור מלתפקד?
תציבו לו טלפון מול העיניים!
 בהצלחה…