קונסיגנציה (מישגור)

נתחיל בהגדרה קצרה. קונסיגנציה הינה שיטת התקשרות בין ספק ללקוח, בה המלאי נמצא פיזית אצל הלקוח, אך בבעלות הספק.

לצורך בהירות ההסבר, אקרא ללקוח של הספק "קמעונאי" וללקוח של הקמעונאי "צרכן".

 בשיטת הקונסיגנציה, הקמעונאי לא רוכש את הסחורה מהספק אלא רק לאחר שמכר אותה לצרכן, כלומר – הספק מספק את המוצרים לקמעונאי, לא מחייב אותו תמורתם, והמוצרים הינם בבעלותו כל עוד לא נמכרו לצרכן. הספק מחייב את הקמעונאי רק בגין המוצרים שהקמעונאי מכר. על פי רוב החיוב לא נעשה על פי מחיר קבוע בו הספק מוכר לקמעונאי, אלא כאחוז מהמחיר שגבה הקמעונאי בעת המכירה לצרכן.

 יתרונות וחסרונות שיטת הקונסיגנציה

 לשיטה זו יתרונות ברורים הן עבור הקמעונאי והן עבור הספק.

 עבור הקמעונאי יש מספר יתרונות בשיטת הקונסיגנציה:

1. בניגוד למוצרים הנרכשים באופן שגרתי, עליהם משלם הקמעונאי בין אם מכר אותם ובין אם לאו, בשיטת הקונסיגנציה הקמעונאי משלם רק על מוצרים שכבר מכר הלאה, לצרכן.

2. הספק מחייב עבור המוצרים שנמכרו רק אחרי המכירה, כך שתזרים המזומנים נוח יותר לקמעונאי.

3. מכיוון שהמלאי אינו בבעלות הקמעונאי, ערכו אינו מחוייב בדוח רווח והפסד, כך ששורת הרווח גבוהה יותר.

4. הספק דואג לחדש את המלאי מייד לאחר המכירה לצרכן, כיוון שהאינטרס שלו הוא שהמדפים יהיו מלאים.

5. מנגד, הספק לא דוחף סחורה מיותרת שתופסת מקום במחסני הקמעונאי.

6. הקמעונאי אינו מסתכן בעת החדרת מוצרים חדשים, כיוון שהוא אינו רוכש אותם.

 גם עבור הספק יש מספר יתרונות:

1. מכיוון שהמלאי הינו בבעלותו עד מכירתו, הוא רשאי להוריד מוצרים מהמדף, להחליף אותם במוצרים אחרים וכדומה.

2. היתרון הגדול ביותר לספק העובד בשיטת הקונסיגנציה הינו בהחדרת מוצרים חדשים, ובמיוחד מוצרים יקרים, שכן הוא אינו צריך לשכנע את הקמעונאי לקחת את הסיכון הטמון במוצר חדש.

3. הספק לא צריך לחשוש ממצב בו המוצרים שלו יפלו בין הכסאות ולא יוזמנו עקב חוסר תשומת לב של הקמעונאי.

4. מנגד, הספק לא צריך לחשוש מהזמנות עודפות (מצב בעייתי ביותר במקרים בהם בהסכם המסחרי יש לקמעונאי "זכות החזרה").

מצד שני, כמובן שלשיטת הקונסיגנציה יש גם חסרונות עבור שני הצדדים:

עבור הקמעונאי, החסרון העיקרי הינו בכך שהוא מקצה שטח מכירה לגוף חיצוני, ואין לו שליטה (או שיש שליטה מועטה בלבד) על תמהיל המוצרים המדוייק בשטח זה.

עבור הספק יש מספר חסרונות, הבולטים בהם:

1. התשלום נעשה רק לאחר המכירה לצרכן, מה שעלול להוות בעיה מבחינת תזרים מזומנים.

2. התשלום, על פי רוב, הוא פונקציה של מחיר המכירה לצרכן, ולא מחיר מוסכם, כך שבמקרים רבים הספק סופג מבצעים של הקמעונאי, הנחות לחברי מועדון וכדומה.

3. מכיוון שהספק מקבל תשלום רק עבור מוצרים שנמכרו, עבור מוצרים שיצאו מהמלאי בדרך אחרת מאשר מכירה (ובמלים בוטות יותר, מוצרים שנגנבו) הוא אינו מקבל תשלום.

4. המעקב אחר המלאי מסובך יותר, כיוון שהאספקה לנקודת המכירה מתנהלת במחשבי הספק, המכירה מתנהלת במחשבי הקמעונאי, והגניבה אינה מתנהלת בשום מחשב (אך בשטח בהחלט מתנהלת...).

 קל לראות מהסקירה שלעיל שהקמעונאי נהנה מיתרונות רבים ומשמעותיים יותר לעומת הספק מחד, ומאידך נשקפים לו פחות סיכונים, אך יש נקודה מעניינת נוספת.

בעוד שהיתרונות לשני הצדדים ידועים וברורים, וכך גם החסרונות הכספיים לספק, כולל סוגיית הגניבות, החיסרון האחרון – מעקב אחר המלאי – הינו חיסרון משמעותי, שיכול להפוך את העבודה בשיטת הקונסיגנציה לבלתי כדאית לספק.

 כפי שציינתי, המלאי שייך כולו לספק עד למכירתו לצרכן. תוצאת לוואי של הגדרה זו הינה שעל הקמעונאי לא חלה חובת רישום המלאי או אפילו תעודות הכניסה למחסניו, ואכן, על פי רוב הקמעונאי אכן לא מתעד את הכניסות למחסניו וכפועל יוצא אינו מחשב יתרות מלאי. מנגד, פעולות הקופה מתועדות רק במחשבי הקמעונאי, כך שגם הספק אינו מסוגל לחשב את המלאי. ואם זה לא מספיק, הרי שהגניבות, כאמור, אינן מתועדות בשום מקום.